Besonders global agierende Unternehmen stehen vor großen Herausforderungen, wenn es darum geht, ein erfolgreiches und nachhaltiges Personalmanagement zu etablieren. Das Vermitteln weltweit standardisierter Vertriebskonzepte stellt sich angesichts kulturell unterschiedlicher Werte und Führungskulturen oftmals als sehr anspruchsvoll dar. Um länderübergreifend eine einheitliche Unternehmenskultur aufzubauen, ist es essenziell, kulturelle Unterschiede zu erkennen und die Kommunikationsausrichtung bei der Vermittlung der Unternehmenswerte und Vertriebssysteme entsprechend anzupassen. Ökonomische Nachhaltigkeit ist im globalen Unternehmenskontext daher nur mit qualifizierten Führungskräften möglich, die bei der Vermittlung von Wissen und erforderlichen Fähigkeiten langfristig als Botschafter und Vorbilder agieren.

Den Anspruch, auf globaler Ebene nachhaltige Weiterbildung und Entwicklung für alle Mitarbeiter zu gewährleisten, hat auch die deutsche Firma WIKA. Das global agierende Familienunternehmen aus Klingenberg ist mit über 10.000 hoch qualifizierten Mitarbeitern ein weltweit führender Hersteller von Messtechnik für die Messgrößen Druck, Temperatur, Füllstand, Durchfluss und Kraft. WIKAs Erfolg beruht nicht zuletzt auf der Umsetzung eines nachhaltigen Personalmanagements.

Think global, act local – für ein einheitliches Vertriebsverständnis und langfristige Verhaltensänderungen aller Mitarbeiter

Das zentrale Unternehmensziel von WIKA, den weltweiten Vertriebserfolg weiter auszubauen, ist nur durch den Einsatz global standardisierter Konzepte und Weiterbildungsprogramme umsetzbar, an denen die Mitarbeiter aller Länder-Standorte gleichermaßen erfolgreich partizipieren können. Um ein stark lösungsorientiertes Vertriebsverständnis und langfristige Verhaltensänderungen bei den Führungs- und Fachkräften auf globaler Ebene zu erzeugen, müssen sowohl die Fähigkeiten als auch die Einstellungen aller Mitarbeiter einbezogen werden. Kein leichtes Unterfangen bei Unternehmensstandorten in über 40 Ländern mit unterschiedlichsten Kulturen.

Einen professionellen Partner für diese Herausforderung fand die WIKA-Gruppe in Dale Carnegie. Der internationale Trainingsanbieter entwickelte für den Marktführer ein maßgeschneidertes „Global Sales Excellence“ Vertriebstraining, welches je Trainingsland über einen Zeitraum von sechs bis acht Monaten an bisher 25 WIKA-Standorten von lokalen zertifizierten Trainern in den jeweiligen Landessprachen durchgeführt wurde. 

Exzellenter Vertrieb durch Einbeziehen und Förderung aller Mitarbeiter

In erster Linie ging es für WIKA darum, den weltweiten Vertriebserfolg mit dem Global Sales Excellence Programm zu steigern. Um dies zu erreichen, sollten die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter weiterentwickelt werden. Parallel dazu sollte sich das grundsätzliche Vertriebsverständnis unternehmensübergreifend und nachhaltig vom produktorientierten zum lösungsorientierten Verkaufen wandeln.

Kulturelle Unterschiede: eine Herausforderung bei der Vermittlung einheitlicher Werte

Um das international standardisierte Sales-Konzept für WIKA exakt an die individuellen Unternehmensbedürfnisse anzupassen, startete die Zusammenarbeit mit Dale Carnegie zunächst mit einer tiefgehenden Analysephase, in deren Verlauf Interviews mit den Projektverantwortlichen geführt wurden. Auf Basis der so gewonnenen Erkenntnisse wurden gezielt Trainingsmodule zur Lösung der identifizierten Probleme gestaltet.

Im Zuge des Projektstarts gehörte es zu den größten Herausforderungen, alle Mitarbeiter und Führungskräfte von dem neuen und standardisierten Konzept zu überzeugen. Kulturelle Unterschiede, die anerkannt und überwunden werden mussten, spielten bei der Vermittlung des Sales-Konzeptes eine herausfordernde Rolle.

Die Führungskraft als Botschafter: Nachhaltiger Erfolg im Unternehmensalltag

Sowohl Innen- und Außendienstmitarbeiter der Vertriebsabteilungen als auch vertriebsnahe Funktionen, wie Produkt- und Marktsegment-Management, sollten mit dem Training ihre Kompetenzen ausbauen und nachhaltig Verhaltensänderungen einüben. Dale Carnegie führte mit ihnen ein modular aufgebautes Programm durch, das den inhaltlichen Fokus auf Vertriebskompetenz, Kommunikations- und Präsentationsfähigkeiten legte.

Um die Umsetzung der neuen Konzepte auch im Anschluss an das Dale Carnegie Training zu gewährleisten, erhielten die Führungskräfte zusätzlich ein Top-down-Leadership-Training. Hierbei war der Fokus auf Coaching-Kompetenzen ausgerichtet, damit Methodik und Wording des Trainings nachhaltig im Unternehmensalltag implementiert werden.

Ein von Dale Carnegie erstellter finaler Projektreport beinhaltete neben den Trainingsergebnissen auch detailliertes Trainer- und Teilnehmerfeedback. Auf Grundlage dieses Reports wurden von Dale Carnegie Empfehlungen für die zukünftige Umsetzung der Trainingsinhalte gegeben.

 

„Nichts Großes ist je ohne Begeisterung geschaffen worden.“

Ralph Waldo Emerson (1803-1882), US-amerik. Philosoph und Schriftsteller

 

Die Begeisterung der Mitarbeiter nach dem Training war das erste messbare Ergebnis und gleichzeitig der Grundstein für den weiteren Erfolg des Trainingsprojekts. Die offene Haltung der Mitarbeiter gegenüber dem Sales Excellence Programm sorgte dafür, dass die durch das Training neu gewonnenen Kommunikationsfähigkeiten im Tagesgeschäft stetig eingesetzt werden. Die Sales Manager haben eine wesentlich effektivere Kommunikation mit ihren Teams entwickelt. Die dadurch gewonnene Zeit wird nun für Kundenbesuche genutzt. Auch im direkten Kundengeschäft macht sich der Erfolg durch die bessere Kommunikation stark bemerkbar. Die im Dale Carnegie Training eingeübten neuen Frageprozesse werden konsequent im Kundengespräch angewendet, und die Sales-Verantwortlichen berichten von einer höheren Abschlussquote als vor dem Training sowie deutlichen Umsatzsteigerungen. Wie wichtig gute Kommunikationsfähigkeiten gerade bei schwierigen Kundengesprächen sind, zeigt ein Fall, in dem eine Beschwerde in einen neuen Auftrag von über 150.000 EUR umgewandelt werden konnte.

Das vor dem Training definierte Ziel, das interne Vertriebsverständnis vom produktorientierten zum lösungsorientierten Verkaufen umzuwandeln, konnte erfolgreich erreicht werden. Zahlreiche WIKA-Standorte verzeichnen im Anschluss an das Training deutlich höhere Gewinnmargen, weil nun der Wert der Produkte als Verkaufsargument genutzt wird und die Produkte dadurch zu höheren Preisen verkauft werden können.

Auch die internationale Unternehmenskommunikation profitiert vom Dale Carnegie Trainingsprogramm. Durch weltweit standardisierte Werkzeuge können Informationen über laufende Projekte, Kunden und Bestellungen nun wesentlich effizienter ausgetauscht werden.

Erfolgsstrategie: kontinuierliche Entwicklung auf allen Personalebenen

Damit der Erfolg des Sales Excellence Programms langfristig anhält, hat Dale Carnegie für WIKA global standardisierte Prozesse entwickelt:

  • Schaffung von drei Tools: ein Vertriebstool zur Planung der Kundenakquise, einen Coaching-Planer für die Führungskräfte intern und ein Tool zur Messung der Mitarbeiter-Performance.
  • Regelmäßige Reports der Sales Manager ans obere Management gewährleisten ein konstantes Bewusstsein für die Wichtigkeit der Trainingsinhalte bei den WIKA-Mitarbeitern. Im Rahmen dieser Reports werden die aktuellen Ergebnisse mit konkretem Bezug zu den durch das Training vermittelten Kompetenzen vorgestellt. Es wird großer Wert daraufgelegt, dass die Teams den Mehrwert des Trainings für sich klar erkennen.
  • Die Führungskräfte im Vertrieb haben ein zunehmendes Verständnis für ihre Rolle als Coach und Manager entwickelt. Bis heute ist das Coaching der Vertriebsmitarbeiter durch ihre jeweiligen Vorgesetzten der Schlüssel zum Erfolg für WIKA: Mit den Führungskräften als Botschafter werden die Inhalte aus dem Dale Carnegie Training im Tagesgeschäft verlässlich umgesetzt.
  • Um die internen WIKA-Produkttrainer optimal auf die erfolgreiche Vermittlung der erforderlichen Fähigkeiten an die Sales Teams vorzubereiten, durchlaufen diese ein von Dale Carnegie entwickeltes „Train the Trainer“-Programm.
  • Neu hinzugekommenen Mitarbeitern wird mit dem Dale Carnegie Jahresprogramm das komplette Trainingsangebot nachträglich vermittelt. So entwickeln auch die „Neustarter“ schnell ein Verständnis für die lösungsorientierte WIKA-Vertriebsstrategie und bauen die erforderlichen Fähigkeiten entsprechend aus.
  • Das Senior Management wird mit einem Leadership Excellence Programm optimal auf die Herausforderungen des anspruchsvollen Personalmanagements vorbereitet.

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Veronika Gesser

International HR Manager

Human Resources

WIKA Alexander Wiegand SE & Co. KG

 

 

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Uwe Göthert

CEO

Dale Carnegie